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销售有方:当客户不理你时,不妨先虚心请教一些专业知识

(2019-08-17) 游戏访谈

我国古代的思想家孟子有这么一句话:“人之患在好为人师。”意思是,一个人最大的缺点就是喜欢做别人的老师。很多人都有好为人师的心理,总喜欢指导、教育别人,以显示自己的才能和资历。

销售人员可以利用客户的这一心理,刻意找一些不懂或假装不懂的问题向客户请教,一般客户都是不会拒绝的。比如你可以说:“贺总,在机械方面您是专家。这是我们公司研制的新型机器,请您指导一下,看看在设计方面还存在什么问题?”被你这样抬举一番,对方一般会接过你的机器资料,一旦他被机器的某种先进技术性能所吸引,你的销售十之八九会获得成功。

另一方面,销售工作多是面对陌生人的商业活动,对陌生人的恐惧、怀疑和防御是人的本能,因此,当销售员敲开客户的家门时,客户就会对销售员这样一个不速之客的来意产生恐慌、怀疑和警戒,会对销售员摆出一副排斥的态度。这时,有经验的销售员会巧妙地利用请教的方式来打消客户的疑虑,解除消费者的心防,进而取得客户对自己的信任。

这种请教问题式的开场白在拜访客户,尤其是初次拜访客户时非常有用,简直是块屡试不爽的“敲门砖”。

例如:电话销售人员:您好,岳经理,我是××公司的,有件事情想麻烦一下您(或有件事想请您帮忙)!

客户:请说!

电话销售人员:……一般情况下,在刚开始就请求对方帮忙时,对方是不好意思断然拒绝的,电话销售人员会有100%的机会与接线人继续交谈。

世人普遍渴望别人认真倾听自己的见解,优秀的销售人员善于通过请客户帮忙解答疑难问题,或者直接向客户提问(提与客户关联的问题)的方式接近客户,这是一种更高超的赞美。比如,销售员请教客户:李工程师,很多人说您是机电产品方面的专家与权威,最近我公司研制出A产品,我想就A产品的市场前景听听您的意见,可以吗?

这种方法主要就是利用了人们“好为人师”的人性弱点。

销售人员抱着学习、请教的心态来接近客户,这种方法通常可以让客户把内心的不愉快,或者说深层潜意识展现出来。同时,客户感觉和你很有缘,就会经常与你交流,成为朋友之后,销售就变得简单了。

让我们来看看下面这个例子:

一天,英国曼彻斯特一家二手车店里来了一个青年。店主艾伦向这个青年推荐了许多车,费尽口舌,然而青年看遍了库存的所有旧车,对每辆车都能找出毛病。艾伦感觉那青年是个很挑剔的人,如果不是他自己看中的车,任你说得天花乱坠都没用。所以艾伦没有继续浪费唇舌,而是留下了青年的电话,表示有好车就立刻通知他。

几天后,店里新收购了一辆车,虽然外观有点旧,但各方面性能良好,艾伦猜想那位青年应该会喜欢,于是打电话邀请他过来,说有事要请教。青年听到商人要向他请教,心里很高兴,于是来到了艾伦的店里。艾伦礼貌地问道:“我觉得您是一个真正爱车的人,而且眼光一流,您能帮我看看这辆车吗?然后告诉我,花多少钱买它才划算。”

青年感到非常得意,居然连汽车商人都会请教他关于汽车的问题。他把车子开了出去,等他开回来时,他语气坚定地告诉艾伦:“这辆车值7000英镑,这个价格绝对是物有所值。”

“那如果是以7000英镑的价格把这辆车卖给您,您愿意吗?”

果然,青年最终爽快地买下了那辆汽车。

其实把客户当作请教的对象,就是满足了客户“好为人师”的人性弱点。这样一种非常巧妙的赞美,不仅会让对方感到很愉快,并对销售人员表现出好感,而且极大地提高了成交的几率。不过,销售人员要注意的是,要表现得真心请教,不要让顾客看出你是在考他、利用他,并且要注意聆听,不要轻易去打断客户的谈话,让他过足当老师的瘾。

采用请教问题式开场白在和客户交流过程中经常可以用到,起码也能起到打消客户心理防备、去除隔阂的作用。需要注意的是,最好问一些对方擅长回答的问题,提出的问题要具有一定的水准,并且很专心地听他解答,以及在求教后及时转换到和推销产品相关的话题,以便尽快促成交易。

(来源:智云通CRM)

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